تنظيم تدريب المبيعات لبناء مستقبل دينسن

عندما يتعلق الأمر بالتسويق، أولاً، سأشارك معكم حالة نموذجية للغاية:

قالت سيدة عجوز إنها ستشتري بعض التفاح وسألت عن ثلاثة متاجر. قال المتجر الأول، "تفاحنا حلو ولذيذ". هزت السيدة العجوز رأسها ومشت؛ قال صاحب المتجر القريب، "تفاحتي حامضة وحلوة". ثم اشترت السيدة العجوز عشرة دولارات؛ إلى المتجر الثالث، اعتقد صاحب المتجر بالطبع أن السيدة العجوز قد اشترت التفاح من الآخرين وبالتأكيد لن يبيع بعد الآن، وبالتالي سألها فقط، "التفاحة الأولى حلوة، كيف اشتريت الثانية حلوة وحامضة؟" ثم أوضحت السيدة العجوز احتياجاتها الحقيقية، "زوجة ابني حامل. إنها تحب تناول الحامض، ولكنها تحتاج أيضًا إلى التغذية". استمع المتجر إلى هذا ثم انتهز الفرصة لبيع الكيوي الخاص بهم وقال، "كيوي الحلو والحامض الخاص بي، هو أيضًا فاكهة مناسبة جدًا للنساء الحوامل، وهو غني بالحديد والفيتامينات ..." وأخيرًا، اشترت السيدة العجوز 80 دولارًا من الكيوي.

جوهر هذه القضية بسيط للغاية. حقق المتجر الثالث أكبر حجم مبيعات، لأنه هو الوحيد الذي سألها عن احتياجاتها الحقيقية.

خلال عطلة نهاية الأسبوع، أتاحت شركتنا لقسم المبيعات فرصةً للدراسة في الخارج، وقد ناقشنا الحالة المذكورة أعلاه في هذه الدراسة. ونطبق المبدأ نفسه، وصناعة أنابيب الصب ليست استثناءً. فمن البديهي أن استفسارات العملاء تتعلق بتركيبات الأنابيب، وأن المفاوضات حول هذا المنتج تُسلّم بأن تركيبات الأنابيب هي احتياجات العميل. ولكن السؤال الذي يُغفل عنه بسهولة هو: لماذا يحتاج العميل إلى هذا المنتج؟ ماذا يفعل به؟ ما هي فرص السوق التي يحتاجها العملاء، وكيف يمكننا مساعدتهم؟ اليوم، ناقش جميع الموظفين الموضوع المذكور أعلاه معًا: كيف نُظهر قيمتنا الكاملة في التواصل مع عملائنا؟

في نهاية النقاش، ثمة مفهومٌ مُلفتٌ للنظر: تركيبة التكلفة. عندما يتعلق الأمر بالتكلفة، غالبًا ما نفكر فقط في تكلفة تجهيزات الأنابيب التي نبيعها. على الرغم من أن أسعار أنابيبنا تبدو معقولةً في السوق، إلا أنه عند مُقارنتها بعمر الخدمة، وتكلفة المخاطرة، وتكلفة الاستخدام، وغيرها من الجوانب، ستنخفض تكلفة منتجاتنا. على المدى الطويل، سنكون الخيار الأمثل لعملائنا.

لم تتوقف شركة دينسن عن استكشاف احتياجات عملائها العميقة. هدف الشركة هو بالضرورة تحقيق أرباح أكبر، لكن مساعدة العميل على تحقيق الربح الذي يصبو إليه هو أساس تحقيق أهدافنا. إن تحسين جودة الخدمة وتمكين العملاء من فهم قيمة التعاون معنا بشكل أعمق هو الهدف الأمثل الذي سنحققه في المرحلة القادمة.